بازار خشکبار هند؛ رقابت ایران و آمریکا از پسته تا گردو
.jpg?width=50&height=50&name=Aresa%20Logo%20(1).jpg)
بازار خشکبار و آجیل هند؛ فرصت‌های صادراتی ایران در رقابت با آمریکا
بازار خشکبار هند برای ایران از بسیاری از بازارهای صادراتی بالقوه اهمیت بیشتری دارد؛ زیرا در چند محصول اصلی، ایران نه‌فقط توان تولید و صادرات، بلکه سابقه حضور قابل توجه در خود بازار هند را دارد.
پسته، خرما، گردو، انجیر خشک، کشمش و سایر میوه‌های خشک از محصولاتی هستند که ایران در آنها دارای ظرفیت تولیدی و صادراتی است. اما بررسی دقیق بازار هند نشان می‌دهد موقعیت ایران در همه این محصولات یکسان نیست.
در پسته، ایران مستقیماً برای رهبری بازار با آمریکا رقابت می‌کند.
در خرما، ایران یکی از سه تأمین‌کننده اصلی هند است.
در گردو، ایران سهم قابل توجه اما هنوز محدودی دارد و با شیلی، آمریکا و افغانستان رقابت می‌کند.
در انجیر خشک، با وجود توان تولیدی شناخته‌شده ایران، بازار هند تقریباً در اختیار افغانستان قرار گرفته است.
در کشمش نیز افغانستان تسلط بسیار بالایی بر واردات هند دارد و خود هند نیز صادرکننده این محصول است.
در بادام، آمریکا چنان جایگاه قدرتمندی ایجاد کرده که در حال حاضر این محصول را نمی‌توان در ردیف اولویت‌های صادراتی ایران به هند قرار داد.
این تفاوت‌ها نشان می‌دهند که راهبرد مناسب ایران نباید «فروش بیشتر خشکبار به هند» باشد؛ بلکه باید برای هر محصول، بازار، رقیب، تعرفه، کانال فروش و مزیت ایران به‌صورت جداگانه بررسی شود.
وزارت کشاورزی آمریکا نیز در آخرین گزارش تخصصی خود درباره هند تأکید می‌کند که این کشور به دلیل تقاضای بالا و تولید داخلی محدود، واردکننده مهم بادام، گردو و پسته است. افزایش درآمد، توسعه طبقه متوسط و توجه بیشتر مصرف‌کنندگان به تغذیه و سلامت نیز به رشد تقاضا کمک کرده است. هند تولید تجاری پسته ندارد و برای تأمین این محصول کاملاً به واردات وابسته است.
منبع: وزارت کشاورزی آمریکا – گزارش سالانه بازار خشکبار هند
برای شناخت تصویر کلی‌تر بازار صنایع غذایی هند، این مقاله بخشی از مجموعه مطالعات آرسا درباره بازار هند است:
فرصت‌های بازار صنایع غذایی هند برای شرکت‌های ایرانی
هند چه محصولات غذایی از ایران وارد می‌کند؟
شرایط، مجوزها و مدارک صادرات مواد غذایی ایران به هند
فرصت‌های بازار ماشین‌آلات صنایع غذایی هند برای شرکت‌های ایرانی
بازار بسته‌بندی و چاپ مواد غذایی هند
کدام محصولات خشکبار ایران در هند بیشترین اولویت را دارند؟
اگر اندازه بازار، سهم فعلی ایران، شدت رقابت و امکان توسعه را همزمان در نظر بگیریم، می‌توان فرصت‌های ایران را به‌صورت اولیه چنین اولویت‌بندی کرد:
پسته: اولویت بسیار بالا
بازار بزرگ، رشد مصرف، نبود تولید داخلی در هند و رقابت مستقیم ایران و آمریکا.
خرما: اولویت بسیار بالا
هند یکی از مهم‌ترین بازارهای خرمای ایران است و ایران از قبل سهم قابل توجهی دارد.
گردو: اولویت بالا اما هدفمند
تقاضای هند رو به رشد است و ایران حدود ۸ درصد بازار وارداتی دوره بررسی‌شده را در اختیار داشته؛ اما آمریکا، شیلی و افغانستان رقبای قدرتمندی هستند.
انجیر خشک: فرصت استراتژیک برای توسعه
بازار هند بسیار بزرگ است و ایران توان تولید شناخته‌شده جهانی دارد، ولی سهم کنونی ایران بسیار ناچیز است.
کشمش: فرصت محدود و نیازمند تمایز محصول
بازار وارداتی قابل توجه است، اما افغانستان تسلط بسیار زیادی دارد و هند خود نیز صادرکننده کشمش است.
زردآلوی خشک: فرصت انتخابی
بازار وجود دارد، اما فعلاً حضور ایران بسیار محدود است و افغانستان و ترکیه جایگاه قوی‌تری دارند.
بادام: اولویت پایین‌تر برای ایران
بازار بسیار بزرگ است، اما آمریکا حدود ۸۵ درصد بازار وارداتی دوره اخیر را در اختیار داشته و ایران کمتر از یک درصد سهم داشته است.
این اولویت‌بندی به معنی کنار گذاشتن سایر محصولات نیست؛ بلکه نشان می‌دهد منابع بازاریابی و توسعه بازار یک صادرکننده ایرانی در کجا احتمال بازده بیشتری دارند.
پسته؛ مهم‌ترین رقابت مستقیم ایران و آمریکا در هند
پسته بدون تردید مهم‌ترین محصول این مطالعه است.
هند در سال ۲۰۲۴ حدود ۲۶۶.۴ میلیون دلار و بیش از ۴۰ هزار تن پسته وارد کرد.
ایران با حدود ۱۲۳.۵ میلیون دلار و ۲۰.۳ هزار تن بزرگ‌ترین تأمین‌کننده ثبت‌شده هند بود.
آمریکا با حدود ۱۱۰.۹ میلیون دلار و ۱۷.۶ هزار تن در فاصله بسیار نزدیکی قرار داشت و افغانستان نیز حدود ۳۱ میلیون دلار از بازار را در اختیار داشت.
بنابراین از نظر ارزش واردات:
ایران حدود ۴۶ درصد
آمریکا حدود ۴۲ درصد
و
افغانستان حدود ۱۲ درصد
بازار پسته هند را در اختیار داشتند.
منبع: بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – بازار پسته هند در سال ۲۰۲۴
این داده یک نکته مهم را نشان می‌دهد:
بازار پسته هند عملاً یکی از میدان‌های اصلی رقابت ایران و آمریکاست.
اما موقعیت دو کشور ثابت نیست.
در سال ۲۰۲۳، آمریکا حدود ۱۳۲.۴ میلیون دلار پسته به هند صادر کرده بود، در حالی که سهم ایران تنها حدود ۵۱.۷ میلیون دلار بود. آمریکا در آن سال حدود ۶۳ درصد ارزش واردات پسته هند و ایران حدود ۲۵ درصد را در اختیار داشتند.
در سال ۲۰۲۴ شرایط کاملاً تغییر کرد و واردات ثبت‌شده هند از ایران به بیش از ۱۲۳ میلیون دلار رسید؛ یعنی ارزش صادرات ایران نسبت به سال قبل بیش از دو برابر شد و ایران دوباره از آمریکا جلو افتاد.
این نوسان نشان می‌دهد بازار هند برای ایران بزرگ و واقعی است، اما جایگاه ایران در آن تضمین‌شده نیست.
رقابت پسته ایران و آمریکا در سال ۲۰۲۶ وارد مرحله جدی‌تری شده است
آخرین گزارش جهانی وزارت کشاورزی آمریکا در فوریه ۲۰۲۶ تصویر مهمی از سمت عرضه ارائه می‌کند.
برای سال بازاریابی ۲۰۲۵–۲۰۲۶، تولید پسته آمریکا حدود ۷۱۳ هزار تن پیش‌بینی شده که رکورد جدیدی محسوب می‌شود.
تولید ایران در همان دوره حدود ۲۰۰ هزار تن پیش‌بینی شده است.
صادرات آمریکا حدود ۴۲۵ هزار تن و صادرات ایران حدود ۱۷۵ هزار تن برآورد شده است.
همزمان واردات و مصرف پسته هند برای همان دوره به حدود ۶۰ هزار تن افزایش یافته است.
منبع: وزارت کشاورزی آمریکا – بازار جهانی پسته، فوریه ۲۰۲۶
این ارقام یک هشدار راهبردی برای صادرکننده ایرانی هستند.
آمریکا در سال جاری از نظر حجم محصول قابل عرضه و توان صادراتی موقعیت بسیار قدرتمندی دارد. در مقابل، وزارت کشاورزی آمریکا کاهش تولید ایران را به گرما، خشکسالی و اختلال در آبیاری ناشی از کمبود برق مرتبط دانسته و کاهش صادرات ایران به بازارهایی از جمله هند را پیش‌بینی کرده است.
بنابراین دفاع از سهم ایران در هند فقط از طریق قیمت امکان‌پذیر نیست.
مصرف‌کننده هندی پسته ایرانی و آمریکایی را چگونه می‌بیند؟
گزارش دفتر وزارت کشاورزی آمریکا در دهلی نکته مهمی را درباره رفتار بازار بیان می‌کند.
براساس این گزارش، پسته ایرانی از نظر طعم شناخته‌شده و کاربردهای سنتی در هند سابقه مطلوبی دارد.
در مقابل، پسته آمریکایی در سال‌های اخیر به دلیل:
- اندازه بزرگ‌تر
- یکنواختی بیشتر
- رنگ ظاهری مطلوب
- ثبات کیفیت
- تأکید بر ایمنی غذایی
توانسته محبوبیت بیشتری پیدا کند.
منبع: وزارت کشاورزی آمریکا – بازار پسته هند
این مقایسه برای ایران بسیار ارزشمند است.
مزیت تاریخی ایران طعم، شناخت بازار و کاربرد در شیرینی و غذاهای سنتی است.
مزیت آمریکا بیشتر حول استانداردسازی، ظاهر یکنواخت، کیفیت قابل پیش‌بینی و بازاریابی سازمان‌یافته شکل گرفته است.
بنابراین رقابت آینده فقط بر سر «پسته بهتر» نیست؛ بر سر تجربه خرید مطمئن‌تر برای واردکننده و مصرف‌کننده است.
آمریکا فقط پسته نمی‌فروشد؛ بازار پسته می‌سازد
یکی از مهم‌ترین یافته‌های بررسی منابع آمریکایی این است که صنعت پسته آمریکا در هند صرفاً منتظر سفارش واردکنندگان نیست.
انجمن تولیدکنندگان پسته آمریکا یک ساختار بازاریابی اختصاصی برای هند ایجاد کرده و به‌صورت مستمر درباره:
- مصرف پسته به‌عنوان میان‌وعده سالم
- کاربرد پسته در شیرینی و دسر
- مصرف در رستوران‌ها
- کاربرد در نوشیدنی
- تغذیه و سلامت
- هدیه‌های مناسبتی
- مصرف زنان و ورزشکاران
- استفاده صنعتی در بستنی، شیرینی و محصولات غذایی
محتوا و برنامه بازاریابی منتشر می‌کند.
منبع: انجمن تولیدکنندگان پسته آمریکا – فعالیت‌های بازار هند
در سال ۲۰۲۶ این انجمن همچنین حضور خود در بازار تخصصی خشکبار هند را برای ایجاد ارتباط با واردکنندگان، توزیع‌کنندگان و فعالان صنعت تقویت کرده و هند را یکی از بازارهای مهم رشد خود معرفی کرده است.
این موضوع شاید برای ایران از بسیاری از آمارهای تجاری مهم‌تر باشد:
رقیب آمریکایی تنها محصول نمی‌فروشد؛ روی شکل‌دادن تقاضا سرمایه‌گذاری می‌کند.
بازار پسته هند فقط بازار آجیل‌فروشی نیست
بازار پسته هند را نباید فقط به فروش پسته با پوست در فروشگاه‌ها محدود کرد.
انجمن تولیدکنندگان پسته آمریکا و گزارش‌های بازار، چند کانال مصرف رو به رشد را مشخص می‌کنند:
- پسته بوداده و طعم‌دار
- آجیل و مخلوط خشکبار
- بسته‌های هدیه
- صبحانه و غلات آماده
- شیرینی و شکلات
- بستنی
- محصولات نانوایی
- رستوران و هتل
- دسرها و نوشیدنی‌ها
- صنایع غذایی بزرگ
- فروشگاه‌های اینترنتی
انجمن آمریکایی حتی خدمات فنی برای استفاده صنعتی پسته در بستنی، شیرینی، محصولات نانوایی، سس و غذاهای بسته‌بندی‌شده ارائه می‌کند.
این یعنی فرصت ایران نباید فقط در صادرات پسته خام فله‌ای دیده شود.
مغز پسته، پسته خردشده، پسته مناسب شیرینی و بستنی و عرضه با درجه‌بندی مشخص برای مصرف صنعتی می‌توانند بخش‌های جداگانه‌ای از بازار باشند.
ایران برای حفظ جایگاه پسته در هند چه باید بکند؟
برای مقابله با رقیبی مانند آمریکا، چند موضوع اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
ثبات کیفیت
واردکننده بزرگ باید بداند محصولی که در هر محموله دریافت می‌کند از نظر اندازه، رنگ، رطوبت، بازشدگی پوسته و کیفیت مغز قابل پیش‌بینی است.
تفکیک بازار مصرف
پسته مناسب مصرف مستقیم، پسته مورد استفاده در شیرینی، مغز پسته و محصول صنعتی نباید با یک راهبرد واحد فروخته شوند.
بسته‌بندی و برند
بخشی از بازار هند به سمت خشکبار بسته‌بندی‌شده و محصولات ممتاز در حال حرکت است. عرضه صرفاً فله‌ای بخشی از ارزش بازار را در اختیار بسته‌بندی‌کننده و برند هندی قرار می‌دهد.
حضور نزدیک‌تر در بازار
نماینده، واردکننده قوی، انبار محلی یا همکاری بلندمدت با توزیع‌کننده می‌تواند ثبات فروش را افزایش دهد.
بازاریابی مبتنی بر مزیت محصول ایرانی
طعم، انواع مختلف پسته ایرانی و کاربرد آن در شیرینی، بستنی و غذا می‌توانند بخشی از پیام بازاریابی باشند؛ اما این پیام باید با استاندارد، ایمنی و کیفیت ثابت همراه شود.
ایمنی غذایی؛ نقطه‌ای که ایران نباید در آن به آمریکا امتیاز بدهد
گزارش وزارت کشاورزی آمریکا صراحتاً «تأکید بر ایمنی غذایی» را یکی از عواملی می‌داند که به افزایش محبوبیت پسته آمریکایی در هند کمک کرده است.
این موضوع برای ایران کاملاً عملی است.
سازمان ایمنی و استاندارد مواد غذایی هند در اوت ۲۰۲۵ یک محموله مغز پسته با مبدأ ایران که از امارات به هند ارسال شده بود را در بندر بمبئی به دلیل میزان آفلاتوکسین بالاتر از حد مجاز رد کرد.
منبع: سامانه رسمی هشدار رد محموله‌های غذایی هند – پسته مبدأ ایران
این یک مورد مشخص است و نباید آن را به کل پسته ایران تعمیم داد، اما پیام آن برای صادرکننده روشن است:
کنترل آفلاتوکسین باید قبل از بارگیری انجام شود، نه پس از رسیدن محموله به هند.
مقررات هند برای آجیل، انجیر خشک و سایر محصولات حساس حدود مشخصی برای آفلاتوکسین تعیین کرده‌اند و محصول می‌تواند در زمان ورود نمونه‌برداری و آزمایش شود.
منبع: سازمان ایمنی و استاندارد مواد غذایی هند – حدود مجاز آلاینده‌ها
جزئیات فرآیند ورود و ترخیص مواد غذایی در مقاله مقررات صادرات آرسا بررسی شده است:
شرایط، مجوزها و مدارک صادرات مواد غذایی ایران به هند
خرما؛ بازاری که ایران از قبل در آن جایگاه بسیار مهمی دارد
پس از پسته، خرما یکی از روشن‌ترین فرصت‌های صادراتی ایران در هند است.
در سال ۲۰۲۴ هند حدود ۲۸۶.۲ میلیون دلار و بیش از ۵۲۶ هزار تن خرما وارد کرد و یکی از بزرگ‌ترین بازارهای وارداتی خرما در جهان بود.
ایران در همان سال:
حدود ۴۵.۳ میلیون دلار
و
بیش از ۱۰۵ هزار تن خرما
به هند صادر کرد.
سهم ایران حدود ۱۶ درصد از ارزش و نزدیک به ۲۰ درصد از حجم واردات هند بود.
امارات متحده عربی و عراق دو تأمین‌کننده بزرگ‌تر از ایران بودند.
منبع: بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – بازار خرمای هند
نکته بسیار مهم این است که در داده‌های سال ۲۰۲۴، هند بزرگ‌ترین مقصد ثبت‌شده خرمای ایران بوده است.
ارزش واردات هند از ایران نیز از حدود ۳۷.۵ میلیون دلار در ۲۰۲۳ به ۴۵.۳ میلیون دلار در ۲۰۲۴ افزایش یافته؛ رشدی بیش از ۲۰ درصد در یک سال.
برای خرمای ایران بنابراین سؤال اصلی «آیا بازار وجود دارد؟» نیست.
بازار از قبل وجود دارد.
سؤال مناسب‌تر این است:
چگونه ارزش هر کیلو خرمای صادراتی ایران به هند را افزایش دهیم؟
فرصت خرمای ایران فراتر از فروش فله‌ای است
بازار خرما را می‌توان حداقل به چند بخش تقسیم کرد:
- خرمای اقتصادی برای مصرف انبوه
- خرمای ممتاز
- خرمای بسته‌بندی‌شده خرده‌فروشی
- خرما برای هدیه و مناسبت‌ها
- خرمای مورد استفاده در صنایع غذایی
- خمیر و فرآورده‌های خرما
- خرمای بدون هسته یا فرآوری‌شده
در داده‌های تجاری، قیمت متوسط محصولات کشورهای مختلف تفاوت زیادی دارد. بنابراین رقابت فقط بر اساس حجم نیست؛ نوع خرما و بخش بازار اهمیت زیادی دارد.
برای ایران، حرکت بخشی از صادرات از فروش حجمی و کم‌ارزش به محصول درجه‌بندی‌شده و بسته‌بندی‌شده می‌تواند فرصت مهمی باشد.
این موضوع ارتباط مستقیمی با بازار ماشین‌آلات و بسته‌بندی نیز دارد:
بازار بسته‌بندی و چاپ مواد غذایی هند
گردو؛ فرصت واقعی ایران در بازاری که آمریکا نیز جدی دنبال می‌کند
هند برخلاف پسته، خود تولیدکننده گردو است؛ اما تولید داخلی برای پاسخ به تقاضا کافی نیست.
وزارت کشاورزی آمریکا واردات گردوی هند در سال بازاریابی ۲۰۲۵–۲۰۲۶ را حدود ۷۵ هزار تن پیش‌بینی کرده است.
در دوره سپتامبر ۲۰۲۴ تا ژوئن ۲۰۲۵:
شیلی ۴۶ درصد
آمریکا ۲۷ درصد
افغانستان ۱۵ درصد
و
ایران ۸ درصد
از بازار وارداتی گردو را در اختیار داشتند.
ایران در این دوره حدود ۴۱۵۱ تن گردو به هند عرضه کرد.
اما ترکیب صادرات ایران جالب‌تر است:
از این مقدار فقط حدود ۴۴۳ تن گردوی با پوست بود و حدود ۳۷۰۸ تن به‌صورت مغز گردو وارد شد.
در مقابل، عرضه شیلی و آمریکا عمدتاً گردوی با پوست بود.
منبع: وزارت کشاورزی آمریکا – بازار گردوی هند
این تفاوت می‌تواند برای ایران یک جهت راهبردی ایجاد کند.
به‌جای رقابت مستقیم در همه بخش‌های بازار، ایران می‌تواند روی مغز گردوی باکیفیت، درجه‌بندی‌شده، روشن‌رنگ و مناسب صنایع غذایی و خرده‌فروشی تمرکز بیشتری داشته باشد.
مصرف گردو در هند در حال تغییر است
وزارت کشاورزی آمریکا گزارش می‌دهد که تقاضا برای گردو در هند تحت تأثیر افزایش درآمد و توجه به تغذیه در حال رشد است.
مصرف‌کنندگان به سمت:
- گردوی بسته‌بندی‌شده
- انواع طعم‌دار
- میان‌وعده سالم
- روغن گردو
- آرد گردو
- مصرف در نانوایی و شیرینی
- محصولات غذایی آماده
حرکت می‌کنند.
رنگ مغز نیز برای مصرف‌کننده هندی اهمیت دارد و مغز روشن‌تر معمولاً با کیفیت و تازگی بالاتر مرتبط دانسته می‌شود.
حدود ۷۰ تا ۷۵ درصد مصرف گردو در سطح خانوار انجام می‌شود و بیش از نیمی از مصرف سالانه در دوره جشن‌ها و مناسبت‌های اکتبر و نوامبر اتفاق می‌افتد. فروش اینترنتی نیز دسترسی محصول را در شهرهای بیشتری توسعه داده است.
این اطلاعات نشان می‌دهد که برای گردوی ایران، ظاهر مغز، درجه‌بندی، بسته‌بندی و زمان ورود به بازار اهمیت زیادی دارند.
آمریکا در بازار گردو نیز فقط صادرکننده نیست
کمیسیون گردوی کالیفرنیا در گزارش سالانه ۲۰۲۵، هند را یکی از بازارهای اصلی رشد خود معرفی کرده است.
این کمیسیون با شبکه فروشگاهی ریلاینس، یکی از بزرگ‌ترین شبکه‌های خرده‌فروشی هند، برنامه ترویجی دوماهه در دهلی، بمبئی و ایالت اوتار پرادش اجرا کرد.
طبق گزارش خود کمیسیون، فروش گردوی کالیفرنیا در این شبکه در دوره برنامه نسبت به قبل از آن ۱۲۰ درصد افزایش یافت. کمیسیون همچنین بسته‌های گردوی برنددار را در برخی پروازهای ایر ایندیا عرضه کرد تا محصول مستقیماً در معرض مصرف‌کنندگان قرار گیرد.
منبع: کمیسیون گردوی کالیفرنیا – گزارش فعالیت بازار هند
این رقم گزارش خود صنعت آمریکاست و باید در همین چارچوب دیده شود؛ اما آنچه اهمیت بیشتری دارد نوع فعالیت آنهاست:
آمریکا همزمان روی واردکننده، فروشگاه، مصرف‌کننده، برند و تجربه محصول کار می‌کند.
این الگویی است که صنعت خشکبار ایران می‌تواند از آن درس بگیرد.
تعرفه سنگین گردو یک مانع جدی است
با وجود رشد بازار، گردو در هند محصول آسانی برای واردات نیست.
براساس گزارش وزارت کشاورزی آمریکا، تعرفه پایه واردات گردوی با پوست و مغز گردو ۱۰۰ درصد است.
هند در سپتامبر ۲۰۲۳ تعرفه تلافی‌جویانه اضافی ۲۰ درصدی گردوی آمریکایی را حذف کرد، اما تعرفه پایه ۱۰۰ درصد همچنان باقی مانده است.
منبع: وزارت کشاورزی آمریکا – تعرفه واردات گردو در هند
بنابراین در گردو، محاسبه قیمت نهایی کالا پس از تعرفه بسیار مهم است.
محصول کم‌کیفیت یا بدون تمایز ممکن است پس از پرداخت تعرفه دیگر قدرت رقابت نداشته باشد.
ایران در گردو ظرفیت واقعی تولید دارد
ظرفیت گردوی ایران فقط یک ادعای تجاری نیست.
سازمان خواربار و کشاورزی ملل متحد در سال ۲۰۲۳ نظام سنتی کشت گردوی تویسرکان در استان همدان را به‌عنوان یکی از نظام‌های میراث کشاورزی مهم جهانی ثبت کرده است.
این منطقه دارای سابقه چندصدساله تولید گردو، تنوع بالای ارقام بومی و فعالیت گسترده در فرآوری و تجارت گردو است.
منبع: سازمان خواربار و کشاورزی ملل متحد – نظام گردوی تویسرکان ایران
بنابراین در صورت توسعه استانداردسازی، درجه‌بندی و بسته‌بندی صادراتی، گردو می‌تواند پس از پسته و خرما یکی از محصولات قابل توسعه ایران در هند باشد.
انجیر خشک؛ بزرگ‌ترین فرصت ازدست‌رفته ایران؟
آمار انجیر هند یکی از جالب‌ترین نتایج این مطالعه است.
در سال ۲۰۲۴ هند حدود ۱۵۸.۴ میلیون دلار و ۲۷.۷ هزار تن انجیر تازه و خشک وارد کرد.
از این رقم:
افغانستان بیش از ۱۵۷.۸ میلیون دلار
ترکیه حدود ۳۲۸ هزار دلار
و
ایران فقط حدود ۲۷۸ هزار دلار
سهم داشتند.
یعنی افغانستان بیش از ۹۹ درصد ارزش واردات هند را تأمین کرده، در حالی که سهم ایران کمتر از دو دهم درصد بوده است.
منبع: بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – بازار انجیر هند
اما این عدد زمانی جالب‌تر می‌شود که ظرفیت تولیدی ایران را در نظر بگیریم.
سازمان خواربار و کشاورزی ملل متحد، نظام باغ‌های انجیر دیم استهبان فارس را در سال ۲۰۲۳ به‌عنوان میراث کشاورزی مهم جهانی ثبت کرده است.
براساس اطلاعات این سازمان، استهبان حدود ۲.۶ میلیون درخت انجیر در بیش از ۲۵ هزار هکتار دارد و یکی از مهم‌ترین مناطق تولید انجیر دیم جهان محسوب می‌شود.
منبع: سازمان خواربار و کشاورزی ملل متحد – انجیر دیم استهبان
در نتیجه، مشکل ایران در هند «نبود محصول» نیست.
فاصله میان ظرفیت تولید ایران و سهم بسیار اندک در بازار ۱۵۸ میلیون دلاری هند، خود یک موضوع مهم تجاری است که ارزش بررسی مستقل دارد.
چرا افغانستان در انجیر و کشمش چنین جایگاه قدرتمندی دارد؟
بخشی از پاسخ را باید در ساختار تجاری هند و افغانستان جست‌وجو کرد.
هند و افغانستان از سال ۲۰۰۳ دارای توافق تجارت ترجیحی هستند و دولت هند همچنان این توافق را در فهرست رسمی توافق‌های تجاری خود قرار می‌دهد.
منبع: دولت هند – توافق تجارت ترجیحی هند و افغانستان
در فهرست امتیازات تعرفه‌ای این توافق برای صادرات افغانستان به هند، برای برخی گروه‌های خشکبار امتیازهای مهمی پیش‌بینی شده است.
در متن توافق:
- انجیر خشک: حاشیه ترجیح ۱۰۰ درصد
- پسته: حاشیه ترجیح ۱۰۰ درصد
- کشمش: حاشیه ترجیح ۵۰ درصد
- گردو: حاشیه ترجیح ۵۰ درصد
- بادام: حاشیه ترجیح ۵۰ درصد
- زردآلوی خشک: حاشیه ترجیح ۵۰ درصد
در نظر گرفته شده است.
منبع: بانک جهانی – فهرست امتیازات توافق تجاری هند و افغانستان
استفاده واقعی از این ترجیحات به قواعد مبدأ و مقررات جاری گمرکی بستگی دارد، اما این ساختار تعرفه‌ای یک مزیت مهم برای محصولات افغانستان محسوب می‌شود و باید هنگام تحلیل رقابت ایران در بازار هند مورد توجه قرار گیرد.
بنابراین صادرکننده ایرانی در محصولاتی مانند انجیر و کشمش نمی‌تواند فقط قیمت کارخانه خود را با قیمت صادرکننده افغان مقایسه کند؛ قیمت نهایی پس از ورود به هند اهمیت دارد.
کشمش؛ بازار بزرگ اما شرایط دشوار برای ایران
هند در سال ۲۰۲۴ حدود ۸۹.۲ میلیون دلار کشمش وارد کرد.
بیش از ۸۵.۹ میلیون دلار آن از افغانستان تأمین شد؛ یعنی افغانستان بیش از ۹۶ درصد ارزش واردات را در اختیار داشت.
منبع: بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – بازار کشمش هند
این بازار در نگاه اول برای ایران جذاب به نظر می‌رسد؛ زیرا ایران خود تولیدکننده و صادرکننده کشمش است.
اما عامل دیگری نیز وجود دارد:
هند در همان سال حدود ۷۹.۹ میلیون دلار و بیش از ۵۵ هزار تن کشمش صادر کرده است.
بنابراین هند فقط واردکننده کشمش نیست؛ خود دارای صنعت تولید، فرآوری و صادرات این محصول است.
علاوه بر این، افغانستان از مزیت ترجیح تعرفه‌ای برخوردار است.
در چنین بازاری، صادرات کشمش عمومی و فله‌ای ایران بدون مزیت مشخص احتمالاً رقابت دشواری خواهد داشت.
فرصت احتمالی باید بیشتر در مواردی مانند:
- نوع خاص کشمش
- رنگ و اندازه مشخص
- محصول بدون مواد افزودنی
- محصول ممتاز
- بسته‌بندی مصرف‌کننده
- مصرف صنعتی خاص
جست‌وجو شود.
زردآلوی خشک؛ بازار کوچک‌تر و رقابت شدیدتر
هند در سال ۲۰۲۴ حدود ۱۵.۷ میلیون دلار و بیش از ۵۶۰۰ تن زردآلوی خشک وارد کرد.
بخش عمده بازار به افغانستان و ترکیه تعلق داشت و حضور ایران بسیار محدود بود.
همزمان زردآلوی خشک افغانستان نیز در توافق تجاری با هند از حاشیه ترجیح تعرفه‌ای ۵۰ درصد برخوردار است.
در نتیجه، زردآلوی خشک را در شرایط فعلی بهتر است یک فرصت انتخابی و تخصصی برای ایران بدانیم، نه یکی از سه یا چهار اولویت اصلی بازار هند.
بادام؛ بازار بسیار بزرگ اما تحت سلطه آمریکا
بادام نمونه خوبی است که نشان می‌دهد «بزرگ بودن بازار» الزاماً به معنی «فرصت مناسب ایران» نیست.
وزارت کشاورزی آمریکا واردات بادام هند برای سال بازاریابی ۲۰۲۵–۲۰۲۶ را حدود ۱۹۰ هزار تن پیش‌بینی کرده است.
در دوره اوت ۲۰۲۴ تا ژوئن ۲۰۲۵:
آمریکا حدود ۸۵ درصد بازار
استرالیا حدود ۱۰ درصد
افغانستان حدود ۲ درصد
و
ایران کمتر از یک درصد
سهم داشتند.
منبع: وزارت کشاورزی آمریکا – بازار بادام هند
هیئت بادام کالیفرنیا نیز هند را بزرگ‌ترین بازار صادراتی بادام کالیفرنیا معرفی می‌کند. صادرات این صنعت به هند در سال ۲۰۲۳–۲۰۲۴ از ۴۰۰ میلیون پوند عبور کرده بود.
منبع: هیئت بادام کالیفرنیا – گزارش بازار هند
بنابراین برای اکثر صادرکنندگان ایرانی، بادام در حال حاضر در اولویت پایین‌تری نسبت به پسته، خرما و گردو قرار می‌گیرد؛ مگر اینکه محصولی تخصصی یا بخش مشخصی از بازار هدف قرار گیرد.
آمریکا در بازار خشکبار هند چه استراتژی‌ای دارد؟
بررسی منابع آمریکایی نشان می‌دهد سه صنعت بزرگ آمریکا تقریباً از یک الگوی مشترک استفاده می‌کنند:
پسته آمریکا:
تبلیغ مستمر تغذیه و سلامت، همکاری با سرآشپزها و صنایع غذایی، فعالیت رسانه‌ای، حضور در فروش اینترنتی و هدف‌گیری بازار هدیه و مصرف روزانه.
گردوی کالیفرنیا:
همکاری با شبکه‌های بزرگ خرده‌فروشی، تبلیغ داخل فروشگاه و عرضه نمونه محصول به مصرف‌کننده.
بادام کالیفرنیا:
حفظ ارتباط بلندمدت با بازار هند، تمرکز بر تجارت، سیاست تعرفه‌ای و تثبیت جایگاه به‌عنوان یکی از محصولات شناخته‌شده سلامت‌محور.
همزمان دولت آمریکا نیز بازار هند را یکی از بازارهای مهم محصولات کشاورزی می‌داند و حذف تعرفه‌های تلافی‌جویانه هند بر بادام و گردوی آمریکایی در سال ۲۰۲۳ به بهبود شرایط رقابتی این محصولات کمک کرده است.
منبع: وزارت کشاورزی آمریکا – فرصت‌های محصولات کشاورزی آمریکا در هند
پیام برای ایران روشن است:
آمریکا سهم بازار را فقط در باغ و کارخانه به دست نمی‌آورد؛ بخشی از رقابت در داخل خود بازار هند انجام می‌شود.
ایران نیز به یک راهبرد بازارسازی نیاز دارد
صنعت خشکبار ایران برای هند ظرفیت قابل توجهی دارد، اما اگر راهبرد فقط بر فروش سالانه محموله‌ها متمرکز باشد، حفظ سهم بازار در برابر رقبای سازمان‌یافته دشوار خواهد شد.
برای پسته، خرما و گردو می‌توان حداقل پنج سطح فعالیت را در نظر گرفت:
ارتباط مستمر با واردکنندگان بزرگ
به‌جای فروش مقطعی، رابطه چندساله با واردکننده و توزیع‌کننده می‌تواند ثبات بیشتری ایجاد کند.
حضور در صنایع مصرف‌کننده
شیرینی‌ساز، تولیدکننده بستنی، شکلات، نانوایی و تولیدکننده میان‌وعده نیز می‌توانند مشتری مستقیم مغز پسته یا گردو باشند.
توسعه مصرف محصول ایرانی
به‌جای انتظار برای تقاضا، می‌توان کاربرد انواع ایرانی را به سرآشپزها، صنایع غذایی و مصرف‌کننده معرفی کرد.
بازاریابی مبدأ
«پسته ایران»، «انجیر استهبان» یا گونه‌های شناخته‌شده خرمای ایران می‌توانند به‌جای محصول بدون هویت، ارزش مبدأ پیدا کنند.
تضمین کیفیت
آزمایش قبل از صادرات، استانداردسازی، ردیابی محموله، درجه‌بندی و بسته‌بندی حرفه‌ای باید بخشی از بازاریابی باشد، نه صرفاً موضوع کنترل کیفیت.
کدام کانال‌های فروش در هند اهمیت دارند؟
بازار خشکبار هند چندلایه است و یک صادرکننده نباید همه محصولات خود را به یک نوع خریدار پیشنهاد دهد.
بازار عمده‌فروشی
برای حجم بالا و محصول فله همچنان اهمیت زیادی دارد.
خرده‌فروشی مدرن
فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای محصول بسته‌بندی‌شده و برنددار اهمیت بیشتری پیدا کرده‌اند.
فروش اینترنتی
گزارش‌های USDA نشان می‌دهند فروش اینترنتی و تحویل سریع باعث گسترش دسترسی خشکبار در شهرهای مختلف هند شده است.
صنایع غذایی
تولیدکنندگان شکلات، شیرینی، بستنی، نان، غلات صبحانه و میان‌وعده می‌توانند خریداران عمده مغز پسته، گردو و سایر مواد اولیه باشند.
هتل، رستوران و قنادی
پسته به‌خصوص در این بخش به‌عنوان ماده اولیه ممتاز کاربرد رو به رشدی دارد.
بازار هدیه و مناسبت‌ها
خشکبار در فرهنگ هند در جشن‌ها، هدایا و مناسبت‌ها جایگاه مهمی دارد و بسته‌بندی و زمان ورود محصول به بازار در این بخش اهمیت زیادی پیدا می‌کند.
اولویت عملی محصولات ایران در بازار هند
بر اساس مجموع داده‌های تجاری، شرایط رقابتی و توان ایران، اولویت پیشنهادی برای مطالعه و اقدام تجاری چنین است:
اولویت اول؛ پسته
هدف نباید فقط افزایش حجم باشد؛ دفاع از سهم ایران در برابر آمریکا و افزایش ارزش محصول اهمیت بیشتری دارد.
تمرکز بر کیفیت، آفلاتوکسین، درجه‌بندی، مغز پسته، بازار صنعتی، بسته‌بندی و مبدأ ایرانی ضروری است.
اولویت دوم؛ خرما
بازار از قبل بزرگ و تثبیت‌شده است.
فرصت اصلی در توسعه محصول ممتاز، بسته‌بندی، تقسیم‌بندی بازار و افزایش ارزش هر کیلو صادرات قرار دارد.
اولویت سوم؛ گردو
ایران از قبل سهم بازار دارد و در مغز گردو جایگاه مشخصی ایجاد کرده است.
تمرکز بر مغز روشن، درجه‌بندی‌شده، بسته‌بندی و بازار شیرینی و میان‌وعده می‌تواند منطقی باشد.
اولویت چهارم؛ انجیر خشک
اندازه بازار بسیار بزرگ است و ایران ظرفیت تولید شناخته‌شده دارد، اما حضور فعلی تقریباً ناچیز است.
این محصول نیازمند مطالعه جداگانه درباره تعرفه، واردکننده، نوع محصول و علت تسلط افغانستان است.
اولویت پنجم؛ کشمش و زردآلوی خشک
بازار وجود دارد، اما مزیت تعرفه‌ای افغانستان و توان تولید داخلی هند ورود به بازار عمومی را دشوار می‌کند.
فقط محصولات متمایز یا بخش‌های تخصصی بازار ارزش بررسی جدی دارند.
اولویت پایین‌تر؛ بادام
تا زمانی که مزیت خاصی وجود نداشته باشد، رقابت مستقیم با صنعت بادام آمریکا و استرالیا برای صادرکننده ایرانی دشوار است.
یک صادرکننده ایرانی قبل از ورود چه چیزهایی را باید بررسی کند؟
برای هر محصول خشکبار، این فرآیند بهتر است جداگانه انجام شود:
۱. نوع و درجه دقیق محصول مشخص شود.
۲. کد تعرفه محصول تعیین شود.
۳. واردات سه تا پنج سال اخیر هند بررسی شود.
۴. سهم ایران و کشورهای رقیب مشخص شود.
۵. تعرفه و هزینه نهایی ورود به هند محاسبه شود.
۶. هرگونه ترجیح تعرفه‌ای رقبا بررسی شود.
۷. قیمت محصول ایران پس از ترخیص با رقیب مقایسه شود.
۸. استانداردهای ایمنی غذایی و آفلاتوکسین کنترل شود.
۹. نمونه محصول قبل از قرارداد آزمایش شود.
۱۰. بازار فله، صنعتی یا خرده‌فروشی انتخاب شود.
۱۱. بسته‌بندی متناسب با همان کانال طراحی شود.
۱۲. واردکنندگان و توزیع‌کنندگان تخصصی همان محصول شناسایی شوند.
۱۳. امکان فروش مستقیم به صنایع شیرینی، بستنی و محصولات غذایی بررسی شود.
۱۴. تقویم مناسبت‌ها و دوره‌های اوج مصرف هند در برنامه فروش لحاظ شود.
۱۵. برنامه بازاریابی چندساله طراحی شود و فعالیت به یک نمایشگاه یا یک محموله محدود نماند.
نمایشگاه چه نقشی در این راهبرد دارد؟
برای خشکبار، نمایشگاه تخصصی می‌تواند ابزار بسیار خوبی برای توسعه بازار باشد، اما نباید جای تحقیق بازار را بگیرد.
شرکتی که قبل از حضور بداند:
- محصول هدفش چیست
- مشتری اصلی چه کسی است
- آمریکا یا افغانستان چه مزیتی دارند
- قیمت نهایی محصول در هند چقدر می‌شود
- چه نوع بسته‌بندی لازم است
- چه استانداردهایی باید رعایت شوند
می‌تواند از یک رویداد تجاری برای مذاکره هدفمند با واردکنندگان، صنایع مصرف‌کننده و توزیع‌کنندگان استفاده کند.
اما حضور بدون این اطلاعات ممکن است فقط به جمع‌آوری کارت ویزیت منجر شود.
جمع‌بندی؛ هند می‌تواند یکی از مهم‌ترین بازارهای بلندمدت خشکبار ایران باشد
بررسی داده‌ها نشان می‌دهد هند برای خشکبار ایران یک بازار فرضی یا دوردست نیست.
در پسته، ایران در سال ۲۰۲۴ بزرگ‌ترین تأمین‌کننده بازار هند بود و رقابت بسیار نزدیکی با آمریکا داشت.
در خرما، هند بزرگ‌ترین مقصد ثبت‌شده صادرات ایران بود و ایران بیش از ۱۰۵ هزار تن محصول به این کشور عرضه کرد.
در گردو، ایران سهم حدود ۸ درصدی در دوره اخیر داشته و حضور آن عمدتاً در بخش مغز گردو بوده است.
در مقابل، انجیر نمونه‌ای از یک فرصت بزرگ استفاده‌نشده است: ایران یکی از مناطق مهم تولید انجیر جهان را در اختیار دارد، اما بازار بیش از ۱۵۸ میلیون دلاری هند تقریباً به‌طور کامل در اختیار افغانستان است.
کشمش و زردآلوی خشک نیز نشان می‌دهند که داشتن توان تولید در ایران به‌تنهایی برای موفقیت در هند کافی نیست؛ تعرفه، توافق تجاری، شکل محصول و رقبا می‌توانند نتیجه را کاملاً تغییر دهند.
اما مهم‌ترین درس این مطالعه از رقابت آمریکا به دست می‌آید.
آمریکا فقط پسته، گردو و بادام صادر نمی‌کند؛ برای آنها در هند بازار می‌سازد.
اگر ایران بخواهد در دهه آینده جایگاه خود را در یکی از بزرگ‌ترین بازارهای مصرف جهان حفظ و توسعه دهد، باید از مدل صرفاً صادرات فله‌ای عبور کند و به سمت:
کیفیت پایدار
بازاریابی مبدأ
بسته‌بندی
توسعه مصرف صنعتی
ارتباط مستقیم با واردکننده و خرده‌فروشی
حضور مستمر در بازار
و
ساختن تقاضا برای محصول ایرانی
حرکت کند.
هند می‌تواند یکی از مهم‌ترین بازارهای بلندمدت پسته، خرما و سایر خشکبار ایران باشد؛ اما سهم این بازار باید هر سال دوباره به دست آورده شود.
نمایشگاه میوا هند؛ نقطه تماس تخصصی با بازار خشکبار
برای شرکت‌های ایرانی فعال در پسته، خرما، گردو، انجیر، کشمش و سایر خشکبار، حضور در رویدادهای تخصصی می‌تواند زمانی اثربخش باشد که پس از شناخت بازار و با هدف مشخص انجام شود. نمایشگاه میوا هند یکی از رویدادهای تخصصی این حوزه است که فعالان صنعت آجیل، خشکبار، میوه خشک و زنجیره‌های مرتبط را گرد هم می‌آورد و می‌تواند فرصت مناسبی برای ارتباط با واردکنندگان، توزیع‌کنندگان، صنایع مصرف‌کننده و فعالان بازار هند باشد. شرکت‌هایی که قصد بررسی حضور در این بازار را دارند می‌توانند اطلاعات نمایشگاه میوا هند ۲۰۲۷ را مشاهده کنند.
منابع و مراجع
اطلاعات این مقاله با استفاده از منابع رسمی هند، سازمان‌های بین‌المللی و منابع معتبر دولتی و صنعتی آمریکا تهیه شده است. داده‌های محصول‌به‌محصول عمدتاً مربوط به سال تقویمی ۲۰۲۴ هستند. برای تحلیل جدیدتر پسته، گردو و بادام از اطلاعات سال‌های بازاریابی ۲۰۲۴–۲۰۲۵ و ۲۰۲۵–۲۰۲۶ استفاده شده و دوره‌های آماری متفاوت با یکدیگر جمع نشده‌اند.
- وزارت کشاورزی آمریکا – گزارش سالانه بازار خشکبار هند
- وزارت کشاورزی آمریکا – بازار جهانی خشکبار، فوریه ۲۰۲۶
- وزارت کشاورزی آمریکا – فرصت‌های محصولات کشاورزی آمریکا در هند
- انجمن تولیدکنندگان پسته آمریکا – بازار هند
- انجمن تولیدکنندگان پسته آمریکا – ساختار مصرف خرده‌فروشی و صنایع غذایی هند
- کمیسیون گردوی کالیفرنیا – برنامه توسعه بازار هند
- هیئت بادام کالیفرنیا – گزارش بازار هند
- بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – پسته هند
- بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – خرمای هند
- بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – گردوی هند
- بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – انجیر هند
- بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – کشمش هند
- بانک جهانی و آمار تجارت سازمان ملل – زردآلوی خشک
- دولت هند – توافق تجارت ترجیحی هند و افغانستان
- بانک جهانی – فهرست کالاهای مشمول ترجیحات هند و افغانستان
- سازمان ایمنی و استاندارد مواد غذایی هند – هشدارهای رد واردات
- سازمان خواربار و کشاورزی ملل متحد – انجیر استهبان ایران
- سازمان خواربار و کشاورزی ملل متحد – گردوی تویسرکان ایران
توضیح: شرایط تعرفه، مقررات ایمنی غذایی و امتیازات توافق‌های تجاری ممکن است تغییر کنند. برای هر محموله باید کد تعرفه و آخرین مقررات رسمی هند پیش از قرارداد و بارگیری کنترل شود.